Поговорил сейчас с бизнесменом, который работает на передовом крае прогресса — продаёт и создаёт разные высокотехнологичные гаджеты типа умных весов, взломостойких рюкзаков и надувных диванов. Если вкратце: вопреки распространённому мнению, в России сейчас наблюдается скорее дефицит Кулибиных, нежели дефицит капитала.

Речь идёт о владельце магазина Madrobots, Николае Белоусове. За фасадом магазина, как вы уже поняли, скрываются собственное производство и дистрибуция. За последние годы господин Белоусов профинансировал больше сотни проектов на «Кикстартере», так что к его мнению о гаджетах стоит прислушаться. Вот краткий пересказ нашей беседы:

О.: Здравствуйте. Ну что, мы уже в киберпанке?

Н.: На пороге, но я не вижу поводов нервничать. Я из тех, кто считает, что у человечества два пути: остаться в прошлом, перебив друг друга в конфликтах, или создать что-то новое, чего наша планета еще не видела. Технологии дают возможность людям быть тем, кем им нравится. Каждый выбирает по себе: быть хиккой или стать биохакером по типу Сержа Фаге.

О.: Есть ли в целом будущее у российского разработчика устройств? Не «утекут» ли все мозги на Запад?

Н.: Этот вопрос я задаю себе ежедневно. Наша экспертиза сегодня в том, чтобы находить интересные устройства по всему миру и привозить их сюда. Почему бы не делать то же самое, но для российских компаний на западный рынок? В эти размышления вмешивается глобализация, которая позволяет команде из любой географической точки выйти на зарубежную платформу и успешно запустить на ней продукт.

Пару лет назад я сделал список всех проектов с постсоветского пространства, кто собирал средства на запуск через краудфандинг. Тогда у меня получилось насчитать всего 26 команд, собравших более $ 100 000 (из них 19 на «Кикстартере» и 7 на «ИндиГоуГоу»).

За прошедшие пару лет появилось не больше десятка новых. За все время существования «Кикстартера» 1 390 технологических проектов собрали более $ 100 000. Значит, доля наших проектов чуть больше 1%. Почему так происходит и где все наши «Кулибины» — тема для отдельных размышлений.

О.: Чем отличается интернет-магазин от лотка на «Горбушке»?

Н.: Бизнес-моделью. Я по своей глупости пытался интегрироваться в мир Горбушки, но это как пробовать на современном лайнере лететь рядом с кукурузниками. Ребята с Горбушки (ничего не имею против них) удовлетворяют спрос. Людям нужны дешевые макбуки и айфоны, и «Горбушка» их продает.

Не могу говорить за все магазины и компании, но нашу отличает такая модель: мы находим интересные технологические новинки (на краудфандинг-платформах вроде «Кикстартера» и «ИндиГоуГоу») и становимся их представителями в России. Под капотом у нас:

— прямые продажи через сеть из 10 сайтов;
— дистрибуция в крупные розничные сети;
— маркетинг, нацеленный на результат (мы знаем, сколько нам стоит привлечение клиента с точностью до копейки).

Любая современная компания — это в первую очередь IT. Бизнес-процессы у нас выстроены на связке нескольких IT решений: «Битрикс» для сайта, «Мойсклад» для управления товарными запасами, RetailCRM для взаимодействия с клиентами интернет-магазина и «Манго АТС» для цифровой телефонии.

О.: Почему вы решили сделать название магазина на английском языке? Ориентируетесь на зарубежные рынки или отталкивались от домена в зоне «ru»?

Н.: Потому что привычнее набирать англоязычное название домена. Скажу честно, с англоязычным названием куча проблем — нас называют и «Мед-роботс» и «Мат-роботс». Как только ни называют, и часто не понимают, что за фраза скрыта в названии.

О.: Правда, что время «Гаражных корпораций» возвращается? В прошлый раз это были ИТ-энтузиасты. А теперь кто?

Н.: Они же. Со времени компьютерной революции технологии так глубоко проникли в нашу жизнь, что создать ИТ-компанию стало значительно проще. Только если громкие стартапы начала нулевых — в основном социальные или сервисные (Facebook, Twitter, Airbnb, Uber), то в последние годы я вижу все больше ИТ-стартапов, запускающихся на стыке онлайн и офлайн миров — Juul, Wework, DJI, NIO.

О.: Расскажите о трёх самых интересных гаджетах в магазине, которые, может быть, станут будущими айфонами?

Последние 5 лет (то есть с момента запуска Madrobots), мы только и занимаемся, что поиском новых «айфонов». Говоря простым языком, мы ищем устройства, которые могли бы продаваться в сравнимых или больших, чем смартфоны, объемах. Прямо сейчас я могу отметить три продукта, фанатом которых являюсь я сам:

1. Умные весы Picooc

Picooc (читается «Пикук») отслеживают 12 метрик и выдают сносные советы по питанию и образу жизни. Всё это в удобном русифицированном приложении, которое строит графики с аналитикой за нужный период.

2. Антикражные рюкзаки XD Design Bobby

Моя любимая модель — Urban. Эти рюкзаки невозможно порезать и украсть. Команда дизайнеров голландской XD Design разработала ровно такие и порвала «Кикстартер», собрав на производство около $ 1 млн. С 2016 года оригинальная и следующие модели рюкзака продаются в России и по всему миру.

3. Умные проекторы XGIMI

Качественная картинка на любой стене и потрясающее качество звука. Китайцы последние годы доказывают подобными продуктами, у кого пальма первенства в технических инновациях.

О.: Сильно ли культ ЗОЖ влияет на технологии?

Н.: Индустрия носимых гаджетов началась с движения Quantified Self («Измерь себя»), основанного выходцами из журнала Wired. Участники движения вносили данные о своем здоровье в эксель таблички, а затем публиковали сводные отчеты и искали паттерны и инсайты. Этим, к слову, занимается уже несколько десятков лет создатель поискового движка WolframAlpha, Стивен Вольфрам.

Идеей QS вдохновились десятки тысяч людей, результатом чего стало появление компании Fitbit (известной и сегодня своими трекерами и браслетами), а дальше и всей индустрии носимой электроники.

Сейчас в тренде умные весы, с Picooc мы вышли на рынок в конце декабря 2017 года, сейчас они продаются у всех крупных ритейлеров, и мы по-настоящему верим в этот продукт.

Информация — это все. Чтобы узнать, какой процент воды или жира у тебя в организме, не нужно больше проходить обследования в фитнес-клубах. Покупаешь себе весы — всё знаешь о себе и своем организме, следишь за тенденцией, ставишь цель похудеть и идешь к ней.

Сейчас каждый год в России продаётся 3,5 млн весов. Умные весы замещают неумные. Умные занимают около 12% от всех напольных весов и растут со скоростью в 2,5 раза в год. Умные отличаются от неумных взаимодействием с приложением на смартфоне, записью туда и ведением журнала измерений. У нас они стоят от 3 000 до 7 000 рублей.

О.: Когда на рынке появится гаджет-медицинское устройство, которое будет измерять пульс, давление и прочие важные характеристики носителя в режиме реального времени?

Н.: Измерение пульса в реальном времени перенеслось из области фантастики в обычную жизнь еще в 2012 году. Следующий бастион, давление, не могут взять уже 6 лет.

Устройства анонсируются каждый год, к примеру, на CES 2018 компания Omron представила — Heartguide. Для давления точность измерений — ключ к успеху. Сейчас Heartguide проходит сертификацию FDA (аналог Роспотребнадзора), которая определит будущее устройства: ему дадут оценку «медицинская точность» и зеленый свет для продаж в аптеках или же определят в категорию «not a medical device», что снизит потенциал продаж в десятки раз.

О.: Вы до сих пор «сидите» на «Кикстартере»? По вашей оценке, сколько там шлака, сколько мошенников и сколько разработчиков вещей, у которых есть реальное будущее?

Н.: Да, мы регулярно просматриваем тренды Кикстартера и поддерживаем интересные проекты (хоть опыт и показывает, что это крайне недальновидно). Пару лет назад количество проектов, в которые я вложил деньги, превысило сотню.

На основе моего опыта, статистика такова: треть проектов не доставляют вознаграждения спонсорам, треть продуктов оказываются «сырыми», ещё треть авторов реализуют свои обещания.

Я лично верю в людей и предпочитаю думать, что 99 % предпринимателей идут на «Кикстартер» с целью выпуска продукта. Их губят слабые знания основ производства и финансов, конфликты в команде и китайские подрядчики.

О.: Сможете ли вы простить и полюбить «розницу» в обозримом будущем? Или вы ограничитесь парой офлайновых точек, которые уже открыли?

Н.: 15 октября мы открыли пятый по счёту розничный магазин, в Москве на Бутырском валу. Ранее в этом году мы открыли первый магазин в Санкт-Петербурге.

Чтобы полюбить розницу, нужно предложить рынку новую бизнес-модель или достаточно широкий ассортимент, в котором мы уверены. По прошествии времени очевидно, что первые попытки закрепиться на рынке ритейла были обречены на неудачу. Нам не хватало ассортимента и опыта ведения бизнеса. Я убежден, что «розница» как формат будет процветать, нужно только найти подход.

О.: Есть ли в магазине товары из России?

Н.: Да, разумеется. Отмечу «Акваферму» и левитирующие лампы и флорариумы от бренда Левитера. Мы продаем и продукцию собственных брендов Zavtra и Биван. Отечественные товары дают нам до 25% выручки.

О.: Какой смысл российскому потребителю покупать что бы то ни было у вас, если есть «АлиЭкспресс», а также можно напрямую заказать из Штатов?

Это основной вопрос, который мы слышали на заре своей работы. И все годы мы стараемся от него уйти следующим путем:

А. Мы стараемся не продавать гаджеты, которые можно купить на Алиэкспресс.

Б. С некоторыми брендами (вроде Xiaomi) это невозможно, поэтому как минимум мы стараемся предлагать конкурентные цены там, где можем.

В. Для гаджетов из США мы разработали и внедрили отдельную услугу — когда мы за минимальную комиссию сами привезем и доставим товар из США, а для человека весь процесс будет выглядеть как заказ в нашем интернет-магазине (без необходимости заполнения таможенных деклараций и поиска способов дешевле получить товар). Зачастую экзотические гаджеты невозможно заказать напрямую, так что «доставка из США» довольно быстро завоевала определенную популярность.

Суммируя ответ на вопрос, почему стоит купить у нас:

— эксклюзивный ассортимент;
— человеческий сервис;
— конкурентные цены.

О.: Появились ли уже гаджетоголики, которые тратят непропорционально много денег на закупку новых устройств? Какой у вас вообще средний чек в магазине и сколько раз в год у вас может один и тот же человек что-то купить?

Н.: Увлекающиеся люди есть в любой отрасли. В гаджетах, конечно, меньше, чем в одежде. У нас средний чек — 8 000 рублей, но в среднем у нас совершают 1,1 покупок в год. Сказывается узость ассортимента. У нас чуть больше 3 000 товарных позиций.

Тем не менее у нас есть «киты» — клиенты, делающие заказов на пару сотен тысяч рублей каждый год. Благодаря им мы и здравствуем.

О.: Способен ли российский покупатель отличить хорошую вещь от плохой?

Н.: Люди часто покупают что-то не потому, что они действительно это хотят, а потому, что многие об этом говорят. Речь может идти, например, о фитнес-браслете Xiaomi, или о предшествовавшем ему фитнес-браслете Jawbone. Или о квадрокоптере DJI или GoPro.

В целом, любой технически не подкованный человек сразу поймет, хороший продукт или нет. У тебя есть определенные ожидания, которые пестуются рекламными роликами, рассказами и отзывами. И есть результат, который ты видишь от эксплуатации этого продукта. Если результат сильно расходится с ожиданиями, либо если сам процесс эксплуатации сложен, то человек составляет свое мнение о продукте — о том, что он плохой или хороший.

Поэтому да, российский покупатель в этом плане ничем не отличается. Разве что излишним уровнем дотошности и любовью к «Алиэкспрессу». Точнее, любовью вставить фразу «А это можно купить на Алиэкспрессе» в любой пост.

О.: Мой опыт показывает, что принципиально новые, необычные вещи обычно очень быстро ломаются. Как вы решаете эту проблему?

Н.: Не договорил о плохих вещах. Например, тот же Jawbone — с виду была хорошая вещь, а поносил ее три месяца и оп! — сломалась. Она после этого стала плохой вещью? Тут заранее не узнаешь.

С Jawbone, если честно, такая история… Если у продукта failure rate больше 10%, даже если больше 3% — это катастрофа. Что такое failure rate 3%? Это количество единиц, которые ломаются в процессе транспортировки и до окончания срока гарантии у клиента, который длится обычно 12 месяцев. Обычно нормальный производитель берет на себя эти риски, потому что он же отвечает за выпуск этих изделий. В свое время компания Jawbone потонула из-за того, что у них ломалась каждое второе устройство. Им приходилось все устройства возвращать и большую часть ликвидировать. Они тратили огромное количество денег, чтобы оказать поддержку пользователям.

Поначалу мы рисковали всем — мы просто брали продукт и привозили его в Россию. Курс доллара тогда был по 30, это позволяло нам 10 000 долларов спускать на какой-нибудь новый продукт и не сильно переживать, если он не взлетал. Бывает такое, что продукты крайне низкого качества. Бывает, что все ломается. Поэтому мы стараемся по несколько месяцев тестировать гаджеты перед тем, как подписываться, или перед тем, как бороться за их дистрибуцию.

Надеюсь, что все так делают. Если нет — это же очевидно. Просто дай нескольким членам команды этот продукт. Например, детские часы, или умные весы. Пусть они их у себя дома поставят, попользуются, дадут обратную связь по приложению, по опыту. Вот так мы делаем! Несколько человек всегда тестируют что-то, дают обратную связь.

Не всё мы привозим, часть отсеиваем. Из 10 продуктов, которые мы тестируем, в итоге только 3 добавляем себе в ассортимент.

О.: У многих технических устройств, от гаджетов до телевизоров, ужасный интерфейс. Учитываете ли вы качество интерфейса, решая, что поместить на полки вашего магазина?

Н.: Разумеется! Мы учитываем качестве интерфейса. И качество мобильного приложения, если оно идет в виде компаньона к «железке», потому что это такие тонкие моменты, которые показывают уровень мастерства и профессионализма наших партнеров. Если уж ребята не смогли сделать нормальное приложение для устройства, или у них есть очевидные проблемы с интерфейсами, или же локализацией — это говорит о том, что у них могут быть проблемы в других бизнес-составляющих. Мы с плохо выглядящими интерфейсами стараемся не связываться.

Там, где мы можем, мы сами дорабатываем приложение. Для весов Picooc, например, мы перевели десятки, сотни страниц инструкций, мануалов, экранов приложений — для того, чтобы все выглядело удобно.

О.: Важно ли для вас, чтобы ваши сотрудники были влюблены в современные технологии?

У нас только и держатся люди, которым это интересно. Если тебе неинтересно что-то, ты будешь несчастлив, занимаясь этим. У нас так и произошло недавно. У нас работала девушка, которую мы продвинули с офис-менеджера до маркетолога и начали ее «прокачивать» именно в маркетинге. Ей это оказалось неинтересным, она хочет стать флористом, и технологии, видимо, она не настолько любит. В итоге наши пути разошлись. Так, наверное, и определяет компания, вокруг чего вращается, каких людей она притягивает. Тех, кто влюблен в современные технологии, такая компания, как Madrobots, притягивает.

О.: Какой курс рубля был бы для вас оптимальным?

Я себя считаю простым жителем России, поэтому для меня был бы оптимальным курс «1 рубль — 1 доллар». Но я отдаю себе отчет, что это невозможно. На мой взгляд, Россия себя отлично чувствовала по курсу 1 доллар за 30 рублей. Это был отличный курс. Было отлично и при курсе 50 рублей за доллар.

Вот текущий курс сильно нас урезает, потому что многие товары становятся неподъемными для кошелька среднестатистического россиянина. Поэтому ему становится до инноваций, как до Луны. И мы, как проводники инноваций, на этом не можем заработать, потому что не можем продать товар.

Этот вопрос меня очень сильно задевает, как экономиста. Я считаю, что рубль перепродан. Это, конечно же, связано с санкциями. Напомню, что сейчас нефть уже больше 80 долларов за баррель. Условно говоря, ей осталась примерно на 30% вырасти, и будет тот самый уровень, который был максимальным в свое время. В то время доллар стоил 23 рубля, 25, 30. Сейчас, при том же уровне стоимости нефти, он будет котироваться 60-55. С этой точки зрения, оптимальным был бы курс 45-50 рублей. Посмотрим, будет ли он таким.

О.: Ждете ли вы с нетерпением какие-то вещи, которые находятся сейчас в разработке?

Н.: Это такой двоякий вопрос. С нетерпением я жду вещей, которые я предоплачивал. Например, замок Lockitron, в него я вложил 17 000 долларов. Жду очень умный скейт от компании Boosted Board — надо посмотреть, куда я вложил 1 600 долларов! Я жду те гаджеты, которые стоили мне дорого и которые я не получил. Предоплатив, естественно.

О.: Вещи какого ценового диапазона покупают чаще всего?

Н.: Минимального. Что естественно: мы живем в России. Здесь средний чек, для того чтобы был товар массовым, заканчивается на 3 000 рублей. Товары до 3 000 рублей лучше всего продаются в больших объемах.

Самым продаваемым товаром вообще за все время у нас были и пока остаются умные весы Picooc, которые стоят сейчас от 2 990 рублей. Цена на них варьируется тоже от курса, но по соотношению цена-качество-функциональность это топовый продукт.

О.: Какие устройства можно назвать «кормильцами» из-за того, что их часто покупают, и они приносят особенно много прибыли магазину?

Н.: О, крутой вопрос! Он покажет, на чем мы живем, нашим конкурентам в том числе — передаю им всем привет.

Madrobots начался вообще с одного бренда — это была компания Mio. Мы на 100% зависели от продаж пульсометров, потому что больше ничего не дистрибутировали. Это был наш чуть ли не единственный эксклюзивный бренд до середины 2014 года.

В последние несколько лет мы стараемся работать над расширением портфеля дистрибуции: брендов, которые были бы эксклюзивно представлены у нас на сайте и которые формируют нашу основную выручку.

Среди «китов» Madrobots я отмечу, пожалуй, штук 7 брендов. На первом месте держатся рюкзаки компании XD Design, сейчас мы продаем их в сезон больше всего. На втором месте — умные весы Picooc. На третьем месте по доходам — наш бренд Биван. Ещё несколько крупных для нас брендов: Ugears, наш бренд Zavtra, «Назад к истокам» — это «Акваферма» и планшет для рисования водой, и Nanoleaf, светящиеся элементы, а также продукция компании Xiaomi.

Как видите, небольшой список. Вот эти компании в общей сложности дают нам около половины всей выручки для интернет-магазина, а по дистрибуции — ещё больше. Я посмотрел: в этом сентябре 80% всей выручки нам дали товары собственной дистрибуции, и еще около 10% — товары собственного производства. Мы зарабатываем на том, что сами возим в Россию.

О.: Какие планы на будущее?

Н.: Первое — расти. Мы видим потенциал вырасти как минимум в пять раз в ближайшие два года. Когда мы так подрастём, то следующий этап — взять на себя знамя российского рынка электроники и попробовать его поднять на международной арене, став продуктовой компанией.

Как я уже рассказывал, у нас уже сейчас есть свои продукты, но их доля в общем бизнесе незначительна. Мы на них делаем до четверти всех продаж, но мы все ещё зависимы от новых и чужих брендов, которые мы берем на дистрибуцию. Это шажок номер 2, добиться доли выручки своих продуктов более 50%. Шаг номер 3 — он же параллельный — это выйти с нашей бизнес-моделью на западный рынок, а именно в Европу.

Наша бизнес-модель заключается в том, что мы строим гибридную модель продаж через прямые продажи и через оптовые каналы, вроде розничных сетей. То есть мы сами разбираемся, как работать на маркетплейсах. В России это такие площадки, как «Озон» или Wildberries. А в Штатах или Европе это один сплошной Amazon. Вот эти три шага — ближайшие планы на будущее, над которыми мы работаем.