Ну, казалось бы, что может быть проще – берем АЗС, выбираем в партнеры одного из лидеров «большого» ритейла и организуем на ее площадях «магазин нового формата». Клиентский поток покупателей топлива уже есть, надо лишь добиться, чтобы топливные клиенты начали делать покупки в магазине и…

…и ничего. Пшик. За последнее десятилетие российский рынок не может похвастаться ни одним успешным проектом подобного сотрудничества.

А как же вот это видео?

А это менеджмент Лукойла решил сделать красиво. Коммерческого смысла это всё не имеет — поэтому за пределами Москвы и Питера скорее всего никогда не будет масштабироваться.

Причина первая, лежащая на поверхности – для открытия «супермаркета со стандартной матрицей продуктов» нужен торговый зал от 120 кв метров, и подсобные помещения такой же площади. 8 из 10 российских АЗС имеют площадь торгового зала менее 80 кв метров и подсобные помещения менее 40 м кв. Как в таких стесненных условиях развернуть какой-либо «стандартный» магазин?

Причина вторая – все без исключения лидеры отечественного ритейла выстроили свои бизнесы на обещаниях «самых низких цен», для чего до сих пор прикладывают немалые усилия, убеждая в этом своих покупателей. На АЗС ценовой демпинг крайне затруднен из-за дорогой логистики и малого объема покупок, приводящего к множественным списаниям товаров с короткими сроками годности. Формат дискаунтера неприменим к торговле на АЗС – мировая практика подтверждает это везде, где существует торговля при заправочных станциях.

Любая сеть АЗС – это географически рассредоточенный массив точек продаж. В России на широкой географии присутствия работают только форматы дискаунтеров, все остальные игроки не являются масштабными сетями, обычно представляя собой несколько десятков магазинов, сосредоточенных в Москве и/или в Санкт-Петербурге. Менеджмент этих сетей не имеет ни опыта, ни инфраструктурных возможностей для ведения бизнеса за пределами своих «домашних» регионов.

Причина третья – для организации действительно современного магазина и кафе на АЗС нужны немалые деньги. Необходимо потратиться на разработку концепта, приобрести технологичное оборудование, создать эффективную инфраструктуру обеспечения. Для среднестатистической заправочной сети общие затраты на приведение в порядок ситуации из состояния «как есть» в состояние «как надо» могут составить 20-30 млн рублей в пересчете на одну АЗС, участвующую в проекте изменений.

Следите за руками:

Почти все моторное топливо производится на заводах, принадлежащих вертикально интегрированным нефтяным компаниям (ВИНК), у которых центр прибыли сознательно смещен в сектор нефтедобычи и нефтепереработки. Рознице оставлено 2-4 рубля наценки на каждый проданный литр. Столь малая разница между оптовой и розничной ценами на моторное топливо позволяет АЗС, принадлежащим ВИНК, захватывать рынок, вытесняя т.н. «независимых» игроков. Собственно, это уже произошло

При этом ВИНК и «сеть АЗС, принадлежащая ВИНК» – это не одно и тоже. Сеть АЗС – это, как правило, дочерняя компания, занимающая в структурной схеме ВИНК один «квадратик в правом нижнем углу», среди множества других подразделений и юридических лиц, образующих нефтяной холдинг. Фокус внимания руководителей ВИНКов, как топ-менеджеров, занятых управлением триллионными оборотами от реализации энергоносителей, сконцентрирован на достижении глобальных финансовых целей, в которых доля прибыли от нетопливных продаж на заправках крайне незначительна.

Например, одна из крупнейших российских заправочных сетей по итогам 2016 года отчиталась об обороте нетопливных бизнесов в 20 млрд рублей. При этом подразделения нефтедобычи и нефтепереработки данной ВИНК отчитались об обороте в 1,6 триллиона руб. На фоне таких цифр торговля товарами на заправках — это ничто, доли процента.

И еще одна немаловажная деталь – ни один российский ритейлер не стремится оказывать клиентский сервис, ожидаемый покупателями топлива, как не планирует создать комфортное пространство, ради которого водители и их пассажиры будут готовы возвращаться на «свою» заправку снова и снова. Согласитесь, для многих посетителей АЗС чистая санитарная зона значит не меньше, чем хороший магазин. Вы видели ритейлеров, обращающих внимание на устройство комфортных санузлов? Я таких не встречал.

Теоретически, продуктовому ритейлу нет ничего проще создать новый формат супермаркетов с несколькими бензоколонками – и оттянуть на себя основной поток клиентов, оставив традиционные АЗС без покупателей.

И именно так и происходит в некоторых странах, где моторное топливо является обычным биржевым товаром — например, в США. Но в России ситуация иная, здесь ни одна торговая сеть не будет ввязываться в конкуренцию с нефтяными ВИНКами до тех пор, пока они контролируют цены оптового рынка нефтепродуктов. Это же очевидно — при марже в 2 рубля с литра бензина заниматься его продажей коммерчески бессмысленно. А поднять цену на бензин — так у вас никто не будет заправляться. Нефтяники давно это сообразили, и уничтожили конкурентов демпингом.

PS. Кстати, а вы знаете, откуда берется гогнобензин на независимых заправках? А дело в том, что бензин, как растворитель для нужд лакокрасочной промышленности (не обложенный акцизами и транспортными налогами), выпускается множеством мелких нефтеперабатывающих производств в количествах, превышающих реальные потребности этой самой промышленности примерно в 10 раз. Для чего? Очевидно для того, чтобы сложными окольными путями оказаться в бензобаках автомобилей через мелкие независимые заправки. А еще в бензин можно добавлять газовый конденсат.

Для независимых заправок добавлять в «официальный» бензин подобные суррогаты — это единственный способ получить сколько-нибудь приемлимую рентабельность деятельности.

Раньше еще было популярно направление «делать из А-80 бензин А-92» (добавляя в бензин повышающие октан присадки) — но сейчас выпуск топливных бензинов ниже А-92 практически прекращен, а бодяжить из А-92 какой-нибудь А-95 имеет мало смысла — разница в цене не настолько велика. Поэтому если вы видите бензин с бодягой из ферроцианов (после которого свечи покрываются рыжим налётом) — это практически 100% был растворитель для лакокрасочных производств.

Так вот — хозяева подобных заправок тем более не будут вкладываться в магазины, потому что они каждый день ходят под уголовной статьёй, их модель бизнеса — предлагать бензин на рубль дешевле, чем на Лохойле, и скорее складировать доходы в кубышку, которую никто не найдет. Чтобы если уж сесть — то хотя бы после окончания срока воспользоваться наработанными деньгами.